por Michael C. Wenderoth, 16/12/2019 (Tradução Evandro Milet)
Depois de dois anos trabalhando em uma multinacional, Alex * estava pronto para uma mudança de emprego e sabia que o networking era fundamental para que isso acontecesse. Mas seus esforços – pedir ajuda a executivos dentro e fora de sua empresa – resultaram em zero oportunidades ou reuniões. Mais preocupante, quase ninguém se deu ao trabalho de responder.
Alex estava fazendo um ótimo trabalho e tinha boas credenciais, então seu currículo não era o problema. Ele estava visando executivos influentes de alto nível, mas a taxa de resposta foi baixa.
Quando analisamos seus e-mails e solicitações do LinkedIn, rapidamente encontramos o problema: sua abordagem e seu texto. Suas 20 perguntas anteriores foram: “Prezado [Nome], Estou procurando um novo emprego e adoraria saber sua opinião enquanto tomamos um café. Você tem uma hora para nos encontrarmos? ”
Como você chama a atenção de pessoas poderosas que deseja em sua rede, mas são as menos propensas a responder? Executivos de alto nível são ocupados, vêem pouco valor em gastar tempo com alguém na hierarquia inferior e tendem a perder ou ignorar pedidos por e-mail ou mídia social.
Propus o inverso ao Alex: como ele responderia a um pedido semelhante de alguém mais jovem, que ele não conhecia bem? Se ele recebesse 20 pedidos, quais responderia e com quem se encontraria?Colocar Alex neste exercício de reflexão o ajudou – e a vários alunos e profissionais que treino – a identificar melhor as estratégias que garantem reuniões importantes. Alex finalmente identificou cinco abordagens, que são apoiadas pelas ciências sociais sobre o que leva os outros a responder e nos ajudar. Usados estrategicamente, eles também podem ajudá-lo.
Venha Recomendado
Alex se lembrou dos estudantes universitários que o contataram no ano passado e, envergonhado, admitiu que dispensou a maioria deles.
“Aquele a quem respondi imediatamente foi um aluno que meu CEO disse que eu deveria conhecer.”
”Lição: A melhor maneira de garantir uma reunião é vindo recomendado por uma figura respeitada em seu setor. Ter amigos em cargos importantes pode colocá-lo no topo da fila e até impactar positivamente seu salário.
Na prática: ser recomendado pode ser complicado se você não estiver próximo de alguém influente, mas quando examinamos cuidadosamente nossas redes, a maioria de nós pode identificar alguns laços poderosos. Peça a alguém influente para falar bem de você, apresentá-lo ou ajudar a marcar um encontro com a pessoa que você deseja conhecer.
A equipe de Alex contratou uma consultoria no ano anterior e ele impressionou o sócio da consultoria durante o contrato. O sócio tinha uma ampla rede de contatos seniores em outras empresas, então Alex perguntou se o sócio poderia apresentá-lo a um vice-presidente que ele gostaria de conhecer. O sócio ficou feliz em fazê-lo e também o indicou a outros dois executivos.
Jogue com suas semelhanças
Alex se gabou de sempre ajudar pessoas de sua universidade ou que estudaram no departamento de economia da escola.
“Eu ajudo ex-alunos.”
Lição: Nós gravitamos e ajudamos aqueles que são semelhantes a nós. Os laços comuns vão além da escola. Vindo da mesma cidade, torcer pelo mesmo time esportivo, compartilhar experiências únicas (como ser engenheira em marketing ou ter feito um curso não tradicional), até mesmo ter o mesmo nome ou dia de nascimento imediatamente aproxima as pessoas.
Na prática: faça sua lição de casa para refinar seu argumento de apresentação. Use o LinkedIn ou o Google para pesquisar as pessoas que você deseja conhecer. Inclua semelhanças que você compartilha em sua solicitação.
Alex revisitou sua lista e ficou surpreso ao saber que cinco executivos com quem ele queria se conectar vieram de sua cidade natal na Filadélfia. Ele reescreveu seu e-mail, acrescentando: “Percebi que você também é da Filadélfia (cresci perto de Drexel Hill), então imagino que você, como eu, ainda esteja comemorando nossa tão esperada vitória do Super Bowl de 2018!”
Traga valor
Alex respondeu a uma engenheira que o contatou, principalmente por causa de seu foco em inteligência artificial.
“Achei que talvez ela soubesse mais sobre IA do que eu, e eu poderia aprender alguma coisa.”
Lição: se você tiver informações, habilidades ou ideias que possam ser úteis para a pessoa que deseja conhecer, é mais provável que você se destaque.
Na prática: Destacar habilidades únicas pode ser mais fácil para profissionais experientes, mas estudantes podem capitalizar sobre o trabalho do curso ou familiaridade com tecnologias emergentes. Considere o que o seu alvo pode estar interessado ou precisar de ajuda. Use o conhecimento único que você possa ter, imaginando como isso pode beneficiar a pessoa, e destaque suas credenciais, como filiações a instituições de prestígio, que lhe dão credibilidade. Mas não escreva uma tese – dê dicas para despertar o interesse deles.
Alex percebeu que seu trabalho em uma campanha de mídia social para gerar vendas offline era uma história atraente para executivos de varejo, então ele destacou como ele “impulsionou as vendas na loja em 75% por meio de novas mídias”. Alex perguntou a um executivo se eles poderiam se encontrar para que Alex “pudesse obter a perspectiva da diretoria executiva e conselhos sobre como eu poderia usar essa habilidade para ajudar os varejistas, quando eu der o próximo passo em minha carreira. ”
Use bajulação
Um aluno não utilizou nenhuma das abordagens acima, mas Alex respondeu.
Ele ficou constrangido: “Esse cara me bajulou e me disse como eu era incrível”.
Lição aprendida: a velha piada diz que a bajulação tem uma lei de rendimentos decrescentes – mas ninguém descobriu onde ela cai! Toque no ego. Gostamos de pessoas que nos fazem sentir bem conosco e achamos que essas pessoas têm mais credibilidade.
Na prática: ninguém quer ser um “intrometido”, mas há boas evidências de que o comportamento insinuante funciona. Para combater nossa resistência em usar a bajulação, especialmente a crença de que não funcionará em todas as culturas, pense na bajulação como uma forma de fazer a outra pessoa se sentir bem consigo mesma. Por exemplo, o próprio ato de buscar a experiência e o conselho sábio de alguém é uma forma de lisonja. Um executivo alemão destacou pontos-chave de que gostou no discurso de um vice-presidente de outra divisão. A “bajulação” foi sincera. Ele marcou um café e iniciou um relacionamento que acelerou sua carreira.
Alex revisou seus e-mails genéricos para destacar algo específico sobre cada pessoa: “Eu realmente apreciei o que você disse em sua entrevista na televisão na semana passada – isso me fez repensar como eu vejo a privacidade online.”
Peça e seja persistente
Para cada pessoa que procurou Alex no ano passado, havia duas que não o fizeram. A maioria das pessoas fica com vergonha de pedir ou sente que se tentar não receberá uma resposta.
Lição: As chances de obter uma resposta podem parecer baixas, mas a pesquisa mostra que subestimamos significativamente a disposição dos outros em nos ajudar – em mais de 50%. Quando perguntei a um executivo sênior por que ele respondia aos mais jovens, ele repetiu um refrão comum: “Eles simplesmente pediram e acompanharam … a maioria das pessoas não. Acho muito difícil dizer não a um pedido sincero e bem pensado, especialmente quando se trata de algo concreto e simples, como fazer uma apresentação. ”
Na prática: peça e receberá – mais do que você pensa que receberá. Ou pergunte-se: o que tenho a perder perguntando? A maioria das pessoas ocupadas e seniores não estão pensando em você e não podem ler sua mente. Use as abordagens acima para tornar uma solicitação mais atraente e faça as solicitações pessoalmente, que são ainda mais difíceis de recusar.
Juntando tudo
O mercado está mais competitivo do que nunca. A maioria dos empregos é encontrada por meio de conexões, e o networking tem demonstrado um forte impacto no sucesso profissional. Mas para construir essa rede, primeiro você precisa fazer contato.
Depois de conversarmos, Alex revisou seus pedidos. Ele escreveu pedidos nítidos e objetivos, empregando ou combinando as abordagens acima. Precisou pensar um pouco, mas relativamente pouco tempo, e ele imediatamente triplicou sua taxa de resposta. A cada poucos meses, Alex aprimora sua abordagem, com base no que está funcionando.
Siga o exemplo de Alex. Você vai conseguir mais reuniões, o que resultará em mais conversas, o que construirá sua rede de contatos e avançará em sua carreira.
* Todos os nomes e detalhes de identificação foram alterados
Michael C. Wenderoth é professor associado da IE Business School em Madrid e coach executivo. Ele ensina e escreve sobre China, vendas e liderança.
https://hbr.org/2019/12/how-to-network-with-powerful-people
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