O novo normal

Exportar minerais críticos é preciso

A exportação deve ser no sentido correto, de materiais processados, certificados e de baixa pegada de carbono

Rafael Leão e Jorge Arbache – Valor – 29/10/2026

Alguns países são subdesenvolvidos porque são subdesenvolvidos. Assim Ragnar Nurkse resumiu, nos anos 1950, o círculo vicioso da pobreza: mercados pequenos e de baixa renda geram pouca poupança e pouco investimento, o que mantém a produtividade baixa e o mercado pequeno. A lógica ajuda a entender um problema concreto do Brasil: como agregar valor a terras raras e outros minerais críticos quando a demanda industrial doméstica é estreita e as capacidades produtivas são limitadas?

O refino e a transformação de minérios encontram no setor industrial praticamente toda a sua demanda, como insumos de baterias, carros eletrificados, equipamentos elétricos e bens de capital da transição energética. Uma economia que perdeu densidade industrial perde também o mercado que justificaria investir nessa etapa intermediária da cadeia, o midstream. Segundo as Contas Nacionais do IBGE, a indústria de transformação, que passava de 20% do valor adicionado na década de 1990, ficou em torno de 12% entre 2012 e 2020 e chegou a cerca de 15% em 2023. Na balança de produtos de média e alta tecnologia, o déficit saltou de US$ 1,8 bilhão em 2005 para US$ 112 bilhões em 2024, segundo a Unido.

O mercado de veículos eletrificados, que concentra a demanda futura por minerais críticos, não muda o quadro. Estudos do Ipea mostram que esses veículos responderão por 82% da expansão da demanda por terras raras até 2050, 92% da de lítio e 67% da de grafita (Leão, Oliveira e Cunha, 2026). Mas o Brasil comprou 180 mil carros eletrificados em 2025, menos de 1% dos 21 milhões vendidos no mundo, e a Agência Internacional de Energia (IEA) estima que toda a América Latina responderá por menos de 4% de um mercado global próximo de 55 milhões de unidades em 2035. A demanda doméstica não sustentará, sozinha, a escala necessária.

A saída mais factível está do lado de fora. A China domina cadeias verticalizadas e respondeu, em 2024, por 91% da oferta mundial de terras-raras refinadas e 95% da de grafita, segundo a IEA. A Europa, que representa cerca de 20% do mercado de eletrificados e pode chegar a 25% em 2035, vive um dilema: compete com as empresas chinesas no downstream, mas depende delas no midstream. Sua competitividade e suas metas de descarbonização exigem diversificar fornecedores e garantir insumos com qualidade, rastreabilidade e atributos compatíveis com a regulação europeia. O que é dilema estratégico para a Europa pode ser, para o Brasil, a escala de demanda que o mercado doméstico não oferece. Em termos de Nurkse, parte do círculo vicioso pode ser rompida de fora para dentro.

Aqui o conceito de powershoring ajuda a organizar os problemas e oportunidades para Brasil e Europa. Objetivamente, trata-se da localização de etapas produtivas intensivas em energia em regiões com energia limpa, abundante e competitiva, conectadas aos mercados por comércio e cadeias de valor (Arbache, 2026). Para os minerais há uma particularidade: a mina está presa à geologia. O que pode ser reorganizado são as etapas posteriores e comercializáveis da cadeia, como refino e transformação em insumos químicos e metalúrgicos, várias delas intensivas em eletricidade. A vantagem brasileira não é só geológica: combina recursos minerais, energia de baixo carbono, água, logística, experiência industrial e acesso a mercados. A divisão de trabalho resultante é realista: o Brasil avança em beneficiamento, refino e materiais intermediários de menor intensidade de carbono; a Europa preserva engenharia, manufatura avançada e integração de sistemas. É interdependência estratégica, nem autarquia nem offshoring convencional.

O Brasil não precisa esperar que seu mercado doméstico de veículos elétricos, baterias e equipamentos verdes adquira escala chinesa ou europeia para industrializar parte de seus minerais críticos: a escala pode vir do comércio

Essa complementaridade, porém, não se materializa sozinha. O Brasil precisa chegar à mesa com oferta crível, e é aqui que a Lei nº 15.506/2026 e a atuação do BNDES ganham sentido além do plano doméstico. A lei criou instrumentos para as duas pontas da cadeia: um fundo garantidor, com aporte da União de até R$ 2 bilhões, para mitigar a ausência de garantias que afasta o crédito da mineração; um programa de crédito fiscal para beneficiamento e transformação, de até R$ 1 bilhão por ano entre 2030 e 2034; a inclusão do setor nas debêntures incentivadas de infraestrutura, com dedução de IRPJ e CSLL; e o Certificado Mineral de Baixo Carbono, voluntário, que ainda depende de regulamentação. Já o edital conjunto do BNDES e da FINEP selecionou 56 projetos de transformação de minerais estratégicos, que demandam quase R$ 46 bilhões em investimentos, sinalizando que há possibilidades concretas de agregação de valor à mineração no Brasil.

Instrumentos e projetos funcionam como cartão de visita da diplomacia comercial brasileira: mostram a compradores e investidores europeus que há regras, financiamento e projetos concretos em carteira. Há limites a superar, como o horizonte do crédito fiscal, que só começa em 2030, e a pendência do certificado. Mas cartão de visita não fecha negócio. Projetos de processamento são de longo prazo, intensivos em capital e dependem de acesso previsível ao mercado. Se compradores europeus assumirem compromissos de offtake de longo prazo, com especificações de qualidade, rastreabilidade e desempenho ambiental acordadas, parte do risco de receita diminui e capital privado, bancos e instituições de desenvolvimento passam a avaliar os projetos com mais clareza. A sequência deve começar pelo comprador, não pela fábrica.

Em contrapartida, o acordo precisa prever formação de capacidades, como parcerias tecnológicas, qualificação, desenvolvimento de fornecedores e metas verificáveis de agregação de valor. Assim, diversificar a oferta europeia não significará trocar uma dependência por outra, nem reduzir a estratégia brasileira a exportar recursos naturais com mais eficiência.

O Brasil não precisa esperar que seu mercado doméstico de veículos, baterias e equipamentos verdes adquira escala chinesa ou europeia para industrializar parte de seus minerais críticos: a escala pode vir do comércio. Exportar é preciso, mas no sentido correto. Exportar minério bruto resolve pouco; exportar materiais processados, certificados e de baixa pegada de carbono pode criar a base de demanda para investimento, aprendizado e produtividade. Para a Europa, isso significa fornecedores diversificados e insumos competitivos para sua indústria; para o Brasil, a chance de transformar geologia em indústria. A geologia fixa a localização da mina, não a de toda a cadeia de valor. A mina não se move. A cadeia de valor, sim.

Arbache, J. (2026). Powershoring for Europe: Clean Industrial Value Chains Beyond Energy Self-sufficiency. June 2026.

LEÃO, Rafael; OLIVEIRA, Mariano de; CUNHA, Danúbia da. TD 3174 – Qual a importância do Brasil na cadeia global de minerais críticos da transição energética? Uma análise sobre reservas, produção, comércio exterior e investimentos. Brasília, DF: Ipea, 2026.

Rafael Leão é doutorando em economia pelo CEDEPLAR/UFMG.

Jorge Arbache é professor de economia da UnB.

https://valor.globo.com/opiniao/coluna/exportar-minerais-criticos-e-preciso.ghtml

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Freezers de supermercados são atacados em quatro países na Europa e superaquecem a mais de 50°C

Equipamentos de refrigeração tiveram aumento brusco de temperatura em redes na Suécia, Bélgica, Estônia e Luxemburgo
Ataque é semelhante ao sofrido por estabelecimentos na França na metade de outubro

Richard Milne/Tom Wilson – Folha/ Financial Times – – 2.nov.2026

Freezers de dezenas de supermercados na Suécia, na Bélgica, em Luxemburgo e na Estônia superaqueceram repentinamente em um suposto ataque cibernético, estragando alimentos avaliados em milhões de euros poucas semanas depois de varejistas da França terem sido alvo de ações semelhantes.

Nesta segunda-feira (2), freezers de lojas das redes Ica e Coop, na Suécia, tiveram a temperatura elevada para até 55°C, enquanto supermercados pertencentes à Ahold Delhaize e ao Carrefour foram afetados na Bélgica. Supermercados em Luxemburgo e na Estônia também relataram ataques semelhantes.

Os incidentes ocorrem poucas semanas depois de centenas de supermercados franceses terem sofrido ataques semelhantes, com a temperatura de uma geladeira chegando a 80°C.

Cerca de 40 lojas da Delhaize na Bélgica e em Luxemburgo e cinco unidades da Spar foram afetadas, segundo relatos da imprensa local. O Carrefour afirmou que 15 de seus estabelecimentos em Flandres e na Valônia haviam sido atingidos, mas permaneceram abertos.

A Coop, na Suécia, informou que hackers não identificados conseguiram adulterar as configurações de geladeiras e freezers em sete de suas cerca de 800 lojas.

Camilla Nilsson, gerente da loja Ica St Olof, em Österlen, na Suécia, afirmou que hackers “conseguiram invadir nossos sistemas de gerenciamento de refrigeração e alterar as configurações”. Pelo menos quatro lojas da Ica foram atingidas.

Uma rede de supermercados da Estônia também foi afetada, com as temperaturas ajustadas para 50°C, informou a fornecedora de tecnologia Kitman Coldtech à emissora pública ERR.

“Isso é muito recente, aconteceu esta manhã”, disse o presidente-executivo da Kitman, Jann Mutso, à ERR. Ele se recusou a revelar o nome da rede de supermercados afetada.

Especialistas têm alertado repetidamente para os danos que ataques cibernéticos podem causar à infraestrutura crítica, de usinas de energia a estabelecimentos comerciais de alimentos, devido à segurança de TI deficiente e a softwares desatualizados.

“Não conseguimos ajustar as temperaturas, não conseguimos alterá-las. Ar quente está sendo soprado para dentro dos freezers. Tudo está perdido”, lamentou Rickard Nilsson, responsável por uma loja da Ica em Sjöbo, no sul da Suécia, ao jornal Aftonbladet.

Temperaturas superiores a 50°C destruíram alimentos avaliados em centenas de milhares de coroas suecas, acrescentou.

Os ataques ocorridos no mês passado na França estão sendo investigados pela unidade de crimes cibernéticos do Ministério Público de Paris e pela Anssi, a agência de segurança cibernética do governo francês.

Muitas das geladeiras e dos freezers atingidas utilizavam software da Danfoss, grande grupo industrial dinamarquês de capital fechado. Pesquisadores da empresa de segurança cibernética Claroty afirmaram, em um relatório publicado em agosto, ter “identificado múltiplas vulnerabilidades” nos sistemas da Danfoss, posteriormente corrigidas pelo grupo dinamarquês.

A companhia afirmou no mês passado que os ataques cibernéticos afetaram sistemas de refrigeração que já não recebiam atualizações de segurança e operavam com firmware desatualizado. A Danfoss disse que não havia sido estabelecida nenhuma ligação entre os ataques de segunda-feira e seus produtos.

Mich Vergauwen, porta-voz do Carrefour na Bélgica, afirmou que o ataque de segunda-feira foi semelhante ao ocorrido na França e que apenas um pequeno número de suas lojas foi impactado devido a medidas extras adotadas após os ataques na França, como atualizações e o uso de uma conexão segura.

Ataques a equipamentos industriais, conhecidos no setor de segurança cibernética como tecnologia operacional, ou OT, tradicionalmente exigem conhecimentos altamente especializados e são difíceis de executar em larga escala.

Robert Lee, diretor-executivo da empresa de segurança cibernética Dragos e um dos principais especialistas em ataques a OT, afirmou que os grandes modelos de linguagem facilitaram o acesso de hackers ao conhecimento e às ferramentas necessários para atingir simultaneamente vários dispositivos e locais.

No início deste ano, hackers que seriam vinculados ao Irã atacaram dezenas de empresas de abastecimento de água nos EUA, impedindo que administradores acessassem seus sistemas e forçando a interrupção das operações.

“O alcance e a escala desses ataques são algo novo”, afirmou, observando que ataques a OT costumavam ser incidentes isolados. “Nunca tivemos mais de cem empresas de abastecimento de água [afetadas] ao mesmo tempo. Nunca tivemos centenas de supermercados ao mesmo tempo.”

A Ahold afirmou estar ciente de “um incidente de TI que afetou os sistemas de refrigeração de várias lojas da Delhaize” e que trabalhava para avaliar a situação.

Freezers de supermercados são atacados em quatro países na Europa e superaquecem a mais de 50°C – 02/11/2026 – Tec – Folha

Um dos países mais ricos do mundo tributa milionários há 100 anos — e segue atraindo fortunas

Modelo suíço aposta em alíquotas reduzidas sobre grandes patrimônios, enquanto propostas de impostos mais altos nos EUA provocam resistência entre bilionários

Por Jason Ma – Estadão – 01/11/2026

A Suíça é conhecida há muito tempo como um refúgio para grandes fortunas, com contas em bancos suíços atraindo dinheiro de pessoas ricas de todo o mundo.

Considerando o Produto Interno Bruto (PIB) per capita, o país é o quarto mais rico do mundo, com US$ 126.177 por habitante, atrás apenas de Liechtenstein, Luxemburgo e Irlanda. No caso irlandês, os indicadores econômicos são inflados pela presença de multinacionais que estabelecem suas sedes no país em busca de vantagens tributárias.

Isso ocorre apesar de os cantões suíços, divisões administrativas semelhantes aos estados brasileiros, cobrarem impostos sobre o patrimônio há mais de um século. Segundo Warren Gorlick, ex-assessor de políticas públicas do Departamento do Tesouro dos Estados Unidos, o segredo para a Suíça continuar atraindo grandes fortunas, mesmo tributando o patrimônio, está nas alíquotas reduzidas.

Em um artigo de opinião publicado no jornal americano The Washington Post na semana passada, Gorlick destacou que os impostos suíços sobre o patrimônio não afastaram os ricos. Na verdade, o número de adultos com patrimônio entre US$ 5 milhões e US$ 10 milhões cresceu 7,4% ao ano entre 2000 e 2025.

Embora cada cantão estabeleça sua própria alíquota, mesmo as mais elevadas são modestas em comparação com as propostas em discussão nos Estados Unidos, onde a tributação sobre grandes fortunas ganhou força política recentemente.

Em Zurique, por exemplo, um casal com patrimônio líquido de US$ 2,5 milhões paga uma alíquota efetiva de apenas 0,24%, o equivalente a cerca de US$ 6 mil por ano, segundo Gorlick. Para alguém com patrimônio líquido de US$ 1 bilhão, a alíquota efetiva é de 0,7%, ou US$ 7 milhões anuais.

Em contrapartida, a Proposta 40 (Proposition 40), iniciativa que será submetida à votação popular na Califórnia, prevê que residentes com patrimônio superior a US$ 1 bilhão paguem um imposto único equivalente a 5% de seus bens.

As pesquisas indicam uma disputa equilibrada, mas a Proposta 40 já levou algumas das pessoas mais ricas da Califórnia a deixar o Estado. Entre eles está Sergey Brin, cofundador do Google, que se mudou para Nevada e destinou mais de US$ 100 milhões à campanha contrária ao imposto sobre bilionários.

Travis Kalanick, cofundador do Uber, também confirmou que deixou a Califórnia e se mudou para o Texas.

Os defensores da Proposta 40 apontam para o avanço da inteligência artificial (IA) e argumentam que os ultrarricos da Califórnia continuariam entre as pessoas mais ricas do mundo.

Já os críticos alertam que dificilmente a cobrança seria feita uma única vez e que alguns fundadores de startups poderiam ser obrigados a vender suas participações de controle nas empresas para pagar o imposto, devido à forma como a proposta calcula o valor dos ativos.

Mesmo que a Proposta 40 seja rejeitada, a ideia de tributar grandes fortunas deve continuar em discussão. O governador da Califórnia, Gavin Newsom, apontado por muitos como um possível candidato à Presidência dos Estados Unidos em um futuro não muito distante, é contrário à Proposta 40, mas defende a criação de um imposto nacional sobre grandes fortunas.

A senadora Elizabeth Warren propôs uma alíquota de 2% sobre a parcela do patrimônio que ultrapassar US$ 50 milhões e de 3% sobre valores superiores a US$ 1 bilhão.

Já o senador Bernie Sanders e o deputado Ro Khanna apresentaram um projeto de lei que prevê uma tributação de 5% sobre o patrimônio dos bilionários. Até mesmo Scott Kirby, CEO da United Airlines, afirmou que os Estados Unidos deveriam adotar um imposto nacional sobre grandes fortunas.

Enquanto isso, um grupo de economistas vencedores do Prêmio Nobel que apoiam a Proposta 40 afirmou que a medida poderia “dar início a um movimento” capaz de se espalhar para outros estados e países.

Gorlick, ex-assessor do Tesouro americano, observou que nem todo patrimônio gera renda regularmente. Isso significa que um imposto de 5% sobre ativos avaliados em US$ 1 bilhão resultaria em uma cobrança de US$ 50 milhões, que poderia exigir a venda de parte dos investimentos para quitar o valor.

“Poucas pessoas terão muita simpatia pelos problemas tributários de um bilionário. Mas um imposto sobre o patrimônio que parte do pressuposto de que o capital pode ser tributado indefinidamente a uma alíquota elevada é um imposto que, no fim das contas, não será pago, porque o patrimônio — ou seu proprietário — simplesmente terá desaparecido”, escreveu.

Em vez das alíquotas propostas por Warren, Gorlick argumentou que os Estados Unidos deveriam considerar um imposto sobre grandes fortunas inspirado no modelo suíço.

Uma alíquota máxima hipotética de 0,5% sobre um patrimônio de US$ 1 bilhão exigiria o pagamento de US$ 5 milhões por ano ao IRS, órgão equivalente à Receita Federal nos Estados Unidos, um valor que, na avaliação dele, dificilmente levaria bilionários a deixar o país.

Segundo suas estimativas, a aplicação de uma alíquota de 0,5% sobre o patrimônio do 1% mais rico das famílias dos Estados Unidos poderia gerar facilmente uma arrecadação de US$ 200 bilhões por ano.

É claro que esse valor representa apenas uma pequena parcela da dívida pública americana, de US$ 40 trilhões, ou mesmo dos US$ 7,4 trilhões gastos pelo governo federal no ano fiscal de 2026.

Ainda assim, um imposto sobre grandes fortunas poderia gerar uma arrecadação significativa sem a necessidade de elevar os impostos sobre a renda, afirmou Gorlick.

A discussão ocorre em um momento em que o governo federal planeja aumentar os gastos com defesa e enfrenta a perspectiva de esgotamento das reservas do fundo fiduciário que financia os benefícios de aposentadoria da Previdência Social americana (Social Security) dentro de seis anos.

“Um imposto modesto sobre o patrimônio não resolverá, por si só, o déficit anual de US$ 2 trilhões dos Estados Unidos”, reconheceu. “Mas representaria uma contribuição inicial significativa para enfrentar o desequilíbrio fiscal americano — uma medida que poderia conquistar o apoio dos dois lados do espectro político.”

Esta história foi originalmente apresentada em Fortune.com e foi traduzida com o auxílio de ferramentas de inteligência artificial e revisada por nossa equipe editorial. Saiba mais em nossa Política de IA.

Suíça tributa milionários há mais de 100 anos e continua atraindo ricos – Estadão

O Novo Gargalo da IA é o Crédito

Etanol de milho cresce e desafio é ser sustentável

Mercado externo deve exigir maior controle de toda a cadeia, especialmente para uso em navios e aviões

Mario Camera – Valor – 29/10/2026

A expansão do etanol de milho trouxe consigo preocupações ambientais e sociais. Na Europa, o movimento “food or fuel” (comida ou combustível, em inglês) questiona o uso da terra para a produção do biocombustível – inclusive o avanço sobre áreas de floresta -, enquanto no Brasil há o temor da utilização de lenha proveniente do desmatamento ilegal para abastecer caldeiras de usinas.

Em maio, a eurodeputada dinamarquesa Sigfriid Friis voltou a questionar o cultivo de grãos para abastecer veículos um mês após o presidente Luiz Inácio Lula da Silva, em visita à Alemanha, rebater o que chamou de “mitos” sobre os biocombustíveis brasileiros. “Ninguém come biodiesel, ninguém come gasolina. As pessoas comem comida.”

Por outro lado, a ex-presidente da Irlanda Mary Robinson contestou as críticas europeias durante o Global Agribusiness Festival, realizado em outubro, em São Paulo. Para ela, a resistência tem motivações políticas e comerciais, ou seja, são concorrenciais. “É apenas política. Simples assim”, declarou ao The AgriBiz.

Analistas destacam que, diferentemente da Europa, o Brasil produz duas safras por ano, reduzindo a competição por terra e por área para a produção de alimentos. O etanol do cereal utiliza especialmente o milho safrinha, geralmente plantado após a colheita da soja, na mesma área. Além disso, o biocombustível tem como subproduto uma insumo para a pecuária: o DDG, farelo rico em proteínas que sobra do processamento do milho e alimenta o gado. Seu uso permite criar mais animais em menos espaço, diminuindo a necessidade de pastagem.

Para Marcos Jank, coordenador do Insper Agro Global, o modelo brasileiro mostra que as duas atividades podem crescer juntas, graças à integração entre agricultura e pecuária e ao aproveitamento da segunda safra. A produção de soja e milho aumentou juntamente com a de etanol, sem exigir uma expansão proporcional das áreas cultivadas, destaca.

A produção brasileira de grãos deve alcançar 367,1 milhões de toneladas na safra 2026/27, segundo a Companhia Nacional de Abastecimento (Conab). Um dos principais motores desse crescimento será o milho, cuja colheita deve chegar a 148 milhões de toneladas, 2,4% acima da safra anterior, estimulado pela indústria do etanol, que em menos de uma década abriu novas oportunidades para agricultores.

A produção brasileira de etanol de milho deu um salto a partir de 2017, com a inauguração da primeira usina dedicada exclusivamente ao cereal, em Lucas do do Rio Verde (MT). Em menos de dez anos, chegou a cerca de 10 bilhões de litros e deve responder por quase 30% de todo o etanol fabricado no país nesta safra, projeta a Conab. No mesmo período, a produção de milho safrinha deverá ter crescido quase 70%, também segundo a companhia.

Uma das vantagens dessa indústria é sua proximidade com a matéria-prima, o que pode ter contribuído para reduzir perdas no transporte do grão. A FS, segunda maior produtora de etanol de milho do país e pioneira no setor, nasceu após empresários americanos ficarem surpresos ao ver, durante visita a lavouras de Mato Grosso em 2011, parte da produção local do cereal apodrecendo à beira das estradas.

“O milho valia um terço do que custava o frete para levar para Santos”, conta Rafael Abud, presidente da empresa, ao explicar que uma saca chegava a valer até R$ 8, enquanto o transporte custava R$ 25. O governo federal precisava subsidiar o frete para ajudar os produtores.

Para os investidores, acostumados a produzir etanol de milho nos EUA, fazia sentido instalar usinas perto das lavouras e transformar aquele excedente em combustível. Hoje já são 29 biorrefinarias em operação e quase 30 novos projetos, entre autorizados e previstos, pelo levantamento da União Nacional do Etanol de Milho. Algumas das novas usinas inclusive podem operar tanto com cana quanto com milho, garantindo produção o ano todo.

Ampliar loucamente a produção de etanol de milho e não saber qual é a demanda pode ser um risco”

— Marcos Jank

Mato Grosso concentra a maior parte da atividade, seguido por Mato Grosso do Sul. Em apenas duas safras, a quantidade de milho processada pelas usinas cresceu quase 70%, calcula o Instituto Mato-grossense de Economia Agropecuária (Imea). A Datagro estima que a produção alcance 11,8 bilhões de litros de etanol na safra 2026/27. A indústria também ampliou a oferta de ingredientes para alimentação animal (além do DDG), aproveitando uma parte do grão que não é transformada em combustível.

Para 2033/34, a Unem projeta uma produção de 16,63 bilhões de litros, mas esse salto dependerá da novas usinas e mais compradores – o setor aposta em mercados como navegação e a aviação. Em outubro, a Maersk, gigante mundial da logística, abasteceu um navio com bioetanol em Singapura, na maior operação desse tipo já realizada. O porto de Santos (SP), após operação-piloto realizada em julho, anunciou na semana passada que fará o abastecimento regular de navios com etanol. A Autoridade Portuária de Santos informou que 159 embarcações já podem usar o biocombustível e outras 450 devem ser entregues até 2030.

A adoção do biocombustível, porém, ainda depende de fatores como custo de produção e regras internacionais de redução de emissões do transporte marítimo. Na aviação, o etanol pode ser utilizado na produção de combustível sustentável (SAF), mas o preço ainda elevado em relação ao querosene convencional dificulta sua expansão.

Em Paulínia (SP), a JetBio, ligada ao grupo controlador da FS, planeja produzir renováveis a partir do etanol em um projeto que prevê investimentos de US$ 2 bilhões e capacidade de processamento de até 1,8 bilhão de litros por ano. “Essa refinaria vai poder fazer 100% SAF ou 100% diesel renovável a partir do etanol”, diz Abud. A decisão sobre o investimento está prevista para 2027.

Jank avalia que o país pode ampliar a sua produção, mas teme que os investimentos avancem sem que se saiba quanto os novos mercados serão capazes de consumir. “Ampliar loucamente a produção de etanol de milho e não saber qual é a demanda pode ser um risco.”

A entrada em mercados internacionais também poderá exigir maior controle sobre a origem do milho e as emissões associadas à sua produção. Na aviação, as regras sustentáveis consideram toda a cadeia, do cultivo da matéria-prima ao consumo final, incluindo possíveis mudanças no uso da terra. Alice Thuault, diretora executiva do Instituto Centro de Vida (ICV), lembra que o Brasil dispõe de instrumentos para monitorar o desmatamento, mas ainda faltam acordos entre os setores envolvidos e acesso a informações sobre a regularidade ambiental dos fornecedores.

O Ministério Público do Estado de Mato Grosso investiga a possível derrubada de mata para abastecer caldeiras de usinas. A Associação dos Reflorestadores de Mato Grosso afirma que mais da metade da lenha consumida pelo setor vem de vegetação nativa, vendida por até metade do preço do eucalipto plantado. Para Jank, essa dependência compromete a proposta ambiental do combustível. “É um enorme contrassenso você derrubar a floresta para fazer biocombustível”, afirma.

Relatório do Itaú BBA destaca que o abastecimento das fornalhas das usinas poderá exigir cerca de 440 mil hectares de eucalipto plantados até o fim de 2026. Essa área poderá quase dobrar até 2030, caso a indústria dependa exclusivamente dessa fonte de biomassa.

https://valor.globo.com/brasil/noticia/2026/10/29/etanol-de-milho-cresce-e-desafio-e-ser-sustentavel.ghtml

Brasil tem vantagem para operar data centers verdes

Infraestrutura física precisa de energia, e 90% da eletricidade brasileira é gerada por fontes renováveis

Renan Lima Alves, Luis Tossi e Leonardo Santos – O Globo – 23/10/2026

Quando fazemos um Pix, pagamos uma compra com cartão, chamamos um carro por aplicativo ou assistimos a uma série, colocamos em movimento uma extensa infraestrutura digital. São milhões de operações cotidianas que dependem da geração, transmissão, armazenamento e processamento de dados. É essa engrenagem que sustenta a nova economia digital, movida a dados. Embora falemos em “nuvem”, a infraestrutura é física. As informações são processadas em data centers que funcionam 24 horas por dia e demandam uma capacidade computacional sem precedentes.

Essa infraestrutura necessita de energia, e é aí que o Brasil possui vantagens únicas. Aproximadamente 90% da eletricidade brasileira é gerada por fontes renováveis. Em outros grandes mercados, como os Estados Unidos, as fontes renováveis representam cerca de 25% da geração elétrica. Enquanto outras economias precisam descarbonizar sua infraestrutura digital, o Brasil já oferece capacidade computacional com baixa emissão de carbono.

Para aproveitar essa oportunidade, precisamos corrigir uma percepção equivocada: a ideia de que data centers necessariamente consomem grandes volumes de água para refrigerar suas máquinas. Segundo levantamento da Associação Brasileira de Data Center (ABDC), mais de 95% dos data centers em operação no país usam soluções que dispensam o consumo contínuo de água na refrigeração. Na maior parte dessas instalações, o resfriamento é feito a ar ou por sistemas de circuito fechado. A comparação mais simples é com o radiador de um automóvel: o sistema é preenchido inicialmente, e o fluido circula continuamente para transportar o calor. Circulação de água não significa consumo de água.

Essa característica não surgiu por acaso. Durante a primeira grande expansão do setor, entre 2010 e 2014, o Sudeste enfrentou uma grave crise hídrica. A insegurança no abastecimento levou operadores e projetistas a adotar sistemas capazes de funcionar sem depender do consumo contínuo de água, elevando o custo por demandarem mais energia para funcionar.

Essa limitação transformou-se em vantagem competitiva. Estudo da Associação das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) e de Tecnologias Digitais — com apoio da ABDC e revisão técnica da Fundação Apolônio Salles de Desenvolvimento Educacional — estimou que o setor respondeu por apenas 0,003% do consumo de água do Brasil em 2022.

Isso não dispensa planejamento, licenciamento ambiental ou fiscalização. Na verdade, aponta para a necessidade de o debate público considerar as tecnologias efetivamente empregadas no país, sem importar automaticamente problemas de outros mercados.

A aprovação do Regime Especial de Tributação para Serviços de Data Center permite que a inteligência artificial abra uma nova fronteira para o Brasil. O treinamento de modelos, as análises maciças e outras cargas computacionais não precisam estar próximas do usuário final. Podem ser processadas onde houver energia renovável, conectividade, capacidade técnica e segurança jurídica.

O Brasil entra num seleto grupo de países capazes de ofertar capacidade computacional, transformando energia renovável em serviços digitais de alto valor agregado. A ABDC estima em até R$ 1,58 trilhão o potencial de investimentos diretos até 2030. Essa expansão movimenta construção civil, engenharia, energia, telecomunicações, equipamentos, pesquisa, inovação e formação profissional.

O país acaba de dar um passo para ser um dos grandes fornecedores mundiais de infraestrutura digital sustentável.

Brasil tem vantagem para operar data centers verdes

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Crescimento surpreendente do comércio global, com boom de IA, mascara problemas, diz diretora-geral da OMC

No início do mês, a OMC praticamente dobrou projeção de crescimento do comércio exterior este ano, para uma alta de 3,9%, ante a estimativa anterior de avanço de 1,9%. A de 2027 passou para 4,1%, acima dos 2,6% previstos antes

Por Vinicius Neder – O Globo – 28/10/2026

O boom de investimentos em data centers, puxados pela inteligência artificial (IA), vem impulsionando exportações e importações, mas, dessa forma, está mascarando os desafios que o sistema multilateral enfrenta, os maiores em seus 80 anos de existência, afirmou nesta terça-feira a diretora-geral da Organização Mundial do Comércio (OMC), Ngozi Okonjo-Iweala.

No início do mês, a OMC praticamente dobrou sua projeção de crescimento do comércio exterior este ano, para uma alta de 3,9%, ante a estimativa anterior de avanço de 1,9%. Já a projeção de crescimento de 2027 passou para 4,1%, acima dos 2,6% previstos antes, segundo o relatório Perspectivas e Estatísticas do Comércio Global, divulgado no último dia 8.

A surpresa veio do fato de que as estimativas anteriores da OMC estavam marcadas pela guerra dos EUA e de Israel contra o Irã, deflagrada em março. O conflito atingiu em cheio o comércio de petróleo e combustíveis, já que 20% do transporte da matéria-prima passava pelo Estreito de Ormuz, que acabou fechado por ataques da reação iraniana.

Por um lado, exportações e importações de petróleo não caíram tanto no agregado mundial, porque houve um aumento de vendas de fornecedores de fora do Oriente Médio, como o Brasil. Por outro, o comércio de componentes usados em data centers — como servidores, semicondutores e placas de memória — seguiu de vento em popa, puxando a alta de 3,5% nas trocas de mercadorias no primeiro semestre do ano, já superando as expectativas.

— Acho que o crescimento está mascarando um pouco os desafios nos outros setores. Desse modo, os problemas decorrentes das tarifas (o tarifaço aplicado pelo presidente dos EUA, Donald Trump), das guerras no Mar Negro (entre a Rússia e a Ucrânia, após a invasão russa, iniciada em fevereiro de 2022) ou no Estreito de Ormuz estão sendo mascarados por essa tendência muito positiva da IA — disse Okonjo-Iweala, numa entrevista a jornalistas na sede da OMC, em Genebra.

Segundo o relatório do início do mês da OMC, bens usados na infraestrutura de IA responderam por 47% do crescimento do comércio global de mercadorias no primeiro semestre — o comércio desses produtos aumentou 67% em relação a igual período do ano anterior, acelerando ainda mais a rápida expansão observada em 2024 e 2025.

Embora o crescimento do comércio global acima do previsto inicialmente seja uma boa notícia em meio ao desafio criado pelo tarifaço de Trump e, mais recentemente, pela guerra no Irã, Okonjo-Iweala alertou que o boom de IA tem seus problemas. Os dois principais são a concentração desse comércio em poucos fornecedores e compradores e a sustentabilidade, ao longo do tempo, do atual ritmo de investimentos em data centers e infraestrutura para IA.

— Quando decompomos os números, vemos uma concentração dos benefícios do comércio de IA em duas regiões: América do Norte e Leste da Ásia. E, na América do Norte, trata-se, principalmente, dos EUA. Logo, o resto do mundo não está tão incluído nos benefícios desse comércio — afirmou a diretora-geral da OMC. — Então é bom, mas a questão é como tornar esse comércio mais inclusivo e como garantir que seja sustentável.

As turbulências no comércio global ocorrem num momento em que a OMC está em xeque. Criado em 1995, o organismo multilateral do comércio está parado por causa dos EUA. Desde o primeiro governo Trump, os americanos estão bloqueando a indicação de juízes para o Órgão de Apelação, instância máxima da OMC. Sem membros, o Órgão de Apelação fica impedido de exercer sua função, que é julgar disputas comerciais entre os membros da OMC, uma das principais funções da entidade.

No segundo governo, iniciado em janeiro do ano passado, com o lançamento do tarifaço contra praticamente todos os países, Trump dobrou a aposta contra a OMC, enquanto Okonjo-Iweala vem negando que o organismo multilateral esteja paralisado ou tenha caído na irrelevância.

Segundo seu relatório anual, divulgado em setembro, a OMC apresentou um estudo estimando que a economia global poderá chegar a 2050 com um Produto Interno Bruto (PIB, o valor de todos os serviços e produtos produzidos na economia) agregado 6,9% abaixo do nível que atingiria na projeção base de crescimento até lá, se prevalecerem apenas acordos comerciais bilaterais entre os países.

O jornalista viajou como participante do Programa de Intercâmbio para Jornalistas da OMC e da Konrad Adenauer Stiftung (KAS)

Crescimento surpreendente do comércio global, com boom de IA, mascara problemas, diz diretora-geral da OMC

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Novas fronteiras, velhos desafios

Inovar, digitalizar e reduzir o impacto ambiental formam uma ‘tríade competitiva’

João Carlos Ferraz – Valor – 26/10/2026

Sete em cada dez empresas industriais brasileiras com 100 ou mais pessoas ocupadas inovam. Quase nove em cada dez usam alguma tecnologia digital avançada. Cerca de três quartos têm gastos com proteção ambiental. Os números sugerem uma indústria em transformação, mas um dado muda a leitura: apenas três em cada cem apresentam desempenho elevado nas três frentes ao mesmo tempo.

A evidência é convergente em dez informes produzidos por especialistas de oito instituições de pesquisa, a partir da Pintec Semestral, iniciativa realizada por IBGE, ABDI e UFRJ. Entre 2022 e 2025, sete rodadas de pesquisas de campo investigaram os esforços em inovação, digitalização e práticas ambientais de empresas industriais com mais de 100 empregados. Elas são responsáveis por mais de 60% do pessoal ocupado, mais de 85% da receita líquida de vendas e mais de 90% do dispêndio empresarial em P&D no país. A Pintec Semestral apresenta evidência de qualidade e muito recente sobre práticas decisivas para a competitividade empresarial.

Inovar, digitalizar e reduzir o impacto ambiental deixaram de ser agendas independentes. Formam uma “tríade competitiva”: tecnologias digitais ampliam a capacidade de inovar; inovações de processo reduzem o consumo de energia, água e matérias-primas; exigências ambientais de clientes e reguladores estimulam novas soluções. Quem avança em uma frente encontra melhores condições para avançar nas outras. Quem fica para trás acumula desvantagens.

O problema é que a adoção é ampla, mas rasa. Na inovação, houve avanços: a parcela de empresas com P&D interno subiu de 24%, em 2017, para 34%, em 2021, e a das que cooperam para inovar, de 29% para 42%. Mas só cerca de 15% introduzem algo inédito no mercado nacional ou mundial, e os gastos em P&D seguem concentrados em poucas grandes empresas. Predominam esforços localizados que buscam melhorias incrementais, não liderança tecnológica.

Na digitalização, chama atenção o salto da inteligência artificial: em dois anos, sua adoção passou de 17% para 42% das empresas, mas sobretudo nas áreas administrativas e comerciais, não no chão de fábrica. E apenas 5% usam as seis tecnologias pesquisadas (big data, nuvem, IA, internet das coisas, manufatura aditiva e robótica). É a combinação que faz diferença: quem integra as seis tem probabilidade significativamente maior de inovar; o uso isolado de uma tecnologia não tem efeito significativo.

Mais de 70% das empresas realizam dispêndios em práticas ambientais. E mais de 40% possuem planos estruturados em algum dos seis temas investigados (entre eles gestão de resíduos sólidos, emissões, reciclagem e uso). Entre as menos engajadas, sobretudo as de 100 a 249 pessoas ocupadas, quase 40% não realiza nenhum dispêndio. O principal motor é o cumprimento da legislação.

Três resultados de síntese merecem atenção. Primeiro, o porte pesa mais do que o setor: numa mesma indústria convivem empresas muito digitalizadas e outras quase analógicas. Segundo, crescer ou ganhar mercado recentemente não leva uma empresa ao grupo líder; contam as capacidades acumuladas e a estratégia. Terceiro, quem já faz tende a fazer mais: é muito mais fácil ampliar o P&D de quem já investe do que levar outras a começar. As retardatárias enfrentam custos altos, falta de pessoal qualificado e dificuldades de integração – e muitas nem percebem benefícios que justifiquem o investimento.

Não há razão, portanto, para esperar que a distância entre líderes e retardatárias se feche sozinha. Ela pode aumentar.

O apoio público está associado a melhores resultados na inovação, mesmo entre empresas semelhantes em porte, setor, origem do capital e salários. Mas a direção dos instrumentos varia: financiamento e subvenção ligam-se a inovações novas para o mercado mundial; o uso de incentivos fiscais, a inovações para a empresa ou para o mercado brasileiro. A ação pública, porém, alcança um universo limitado de empresas.

E, prospectivamente, as escolhas de política são difíceis: priorizar as empresas mais atrasadas, fortalecer o segmento intermediário ou concentrar recursos nas de fronteira? Como tornar visíveis as empresas “invisíveis”, que dificilmente acessam os instrumentos públicos? Como desenhar instrumentos que reconheçam e ampliem capacidades em diferentes estágios, sem perder de vista os recursos disponíveis e a avaliação de resultados?

Mas a agenda não é só pública. A posição de cada empresa na tríade é decidida em conselhos e diretorias. Inovação é investimento de longo prazo ou despesa a cortar na primeira crise? Digitalização é projeto de TI ou mudança no modelo de negócio? A agenda ambiental é custo de conformidade ou fonte de vantagem competitiva?

As evidências sugerem cinco temas a serem considerados em estratégias empresariais voltadas à tríade. O primeiro é a integração: tratar inovação, digitalização e práticas ambientais como uma agenda única, com governança e metas na alta direção, já que os ganhos vêm da combinação. O segundo é a profundidade: levar as tecnologias digitais, a começar pela IA, do escritório ao chão de fábrica e conectá-las entre funções, além de dar ao P&D orçamento estável, e não eventual. O terceiro são as pessoas: formar e reter equipes qualificadas, condição para integrar sistemas e absorver conhecimento externo. O quarto é a cooperação com universidades, centros de pesquisa, fornecedores e startups – empresas que cooperam investem, em média, seis vezes mais em P&D -, e as grandes podem levar suas cadeias de fornecedores junto. O quinto é a ambição: ir além da imitação e da mera conformidade, mirando inovações novas para o mercado e enxergando nas exigências ambientais oportunidades de negócio.

A Pintec Semestral mostra que competitividade industrial é um jogo de capacidades combinadas. O Brasil tem muitos jogadores, mas poucos craques: só 3 em cada 100 empresas brilham nas três posições. E a mobilização de craques não se faz só em Brasília. A política pode reduzir custos e riscos, mas não substitui a decisão de investir. Para o país, se nada mudar, as novas fronteiras tecnológicas e ambientais não corrigirão a velha heterogeneidade da indústria brasileira; podem reproduzi-la em outro patamar. A tríade competitiva não é uma agenda entre outras. É o critério pelo qual cada empresa industrial brasileira será julgada nos próximos anos por clientes, concorrentes e investidores.

João Carlos Ferraz é professor do Instituto de Economia da UFRJ, foi diretor e vice-presidente do BNDES (2007-2016) e diretor da Cepal/ONU (2003-2007).

https://valor.globo.com/opiniao/coluna/novas-fronteiras-velhos-desafios.ghtml

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O caminho do SEO para o GEO

De ajustes técnicos no site à reputação em plataformas de avaliação, quatro estratégias ajudam marcas a ganhar espaço nas respostas geradas por IA

Anton Storzhuk – Fast Company Brasil – 26-10-2026

Um bom produto e um site fácil de usar já foram suficientes para atrair clientes por meio das buscas. Hoje, porém, os potenciais clientes recorrem cada vez mais a assistentes de inteligência artificial para perguntar qual serviço escolher antes mesmo de abrir o Google. Se a marca não aparecer na resposta gerada pela IA, o cliente talvez nunca chegue ao site.

Um ano após o lançamento do AI Overviews, do Google, a proporção de buscas que terminam sem um único clique para um site passou de 56% para 69%. Uma pesquisa com profissionais de empresas B2B revelou que a IA já influencia 92% das listas de fornecedores pré-selecionados e 83% das decisões finais de compra de fornecedores.

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O reconhecimento da marca é determinante para a pré-seleção em apenas 7% dos casos. Uma correspondência precisa com o que o cliente procura tem muito mais peso. A IA ainda favorece nomes consolidados em cada categoria, mas, em 93% dos casos, a precisão supera o reconhecimento da marca.

O que faz a diferença é o quanto uma marca corresponde à solicitação. Essa é a oportunidade para uma empresa menos conhecida superar um líder de mercado.

COMO A IA MUDOU AS REGRAS DAS BUSCAS

A otimização para mecanismos de busca (SEO, na sigla em inglês) e a otimização para mecanismos generativos (GEO, também na sigla em inglês) resolvem o mesmo problema de maneiras diferentes: como um algoritmo decide o que mostrar em resposta a uma consulta?

O SEO combinava palavras-chave, links e metatags de uma página para produzir uma lista de sites. Com o GEO, os sistemas de IA leem diversas fontes sobre um tema para gerar uma única resposta coerente.

Backlinks e menções à marca continuam importantes tanto para o SEO quanto para o GEO. O que mudou foi o critério usado pelo algoritmo para determinar o que é confiável. Antes de citar um fato, um assistente de IA o verifica em várias fontes independentes.

Antes, o volume era o critério mais importante: quanto mais backlinks levassem a um site, melhor seria sua posição. Isso tornava o sistema fácil de manipular por meio de esquemas de criação artificial de links.

Os sistemas de IA funcionam de outra maneira. O número de menções não é o que importa. O que conta é a autoridade das fontes em que essas menções aparecem e a consistência das informações. A IA não vai considerar confiável um site sustentado por mil backlinks, mas sem cobertura real na imprensa.

Os dados confirmam isso: se você classificar 100 marcas pelo número de backlinks e, depois, pela visibilidade nas AI Overviews, as duas listas terão pouquíssimas marcas em comum. Se, em vez disso, classificá-las pelas menções em fontes independentes, as listas serão muito mais parecidas.

Como os assistentes de IA dependem do conteúdo e da consistência das menções, priorize as ações de GEO na ordem a seguir.

1. Descubra o que a IA já está dizendo sobre sua marca

Primeiro, faça a um assistente de IA as mesmas perguntas que um cliente faria e observe quais fontes ele cita. Uma verificação isolada não oferece uma visão completa, porque as respostas podem mudar diariamente, dependendo da maneira como você formula a mesma pergunta.

Para evitar o trabalho manual, uso o Brand24, que monitora automaticamente as menções às marcas nas respostas do ChatGPT, do Gemini e do Perplexity e mostra o share of voice em comparação com a dos concorrentes.

2. Torne seu site acessível aos robôs e coloque as respostas em destaque

Para conquistar citações da IA, duas condições precisam ser atendidas: os robôs devem ter acesso ao seu site e as informações essenciais precisam estar imediatamente visíveis.

Primeiro, nunca bloqueie robôs como GPTBot e ClaudeBot no arquivo robots.txt. Se um rastreador não conseguir acessar uma página, nada vai resolver o problema, nem mesmo a inclusão de marcação de dados estruturados. Segundo, 44,2% das citações vêm dos primeiros 30% de uma página. Por isso, os principais pontos devem aparecer no início.

Uso o Yoast SEO para verificar se as páginas do meu site atendem às duas condições. A ferramenta sinaliza se o rastreador está bloqueado e se a hierarquia dos títulos está correta. Para os links internos, uso o InLinks, que ajuda os sistemas de IA a encontrar mais rapidamente o conteúdo relevante do meu site.

3. Publique conteúdo regularmente na imprensa independente

Segundo a Muck Rack, 82% de todas as citações feitas por sistemas de IA vêm de mídia espontânea: cobertura independente, e não conteúdo produzido pela própria empresa.

Publicamos regularmente conteúdo sobre nossa empresa em veículos de comunicação relevantes. Como negociar individualmente com cada veículo exige tempo e os assistentes de IA não distinguem mídia espontânea de mídia paga, uso o PRNEWS e o Medialister.

Essas plataformas dão acesso a um conjunto de veículos de comunicação de uma só vez. Assim, conseguimos obter cobertura mais rapidamente do que por meio de negociações diretas.

4. Gerencie sua reputação nas plataformas de avaliação

Os assistentes de IA reproduzem avaliações literalmente. O ChatGPT, por exemplo, pode formular uma resposta da seguinte maneira: “A avaliação da empresa no Trustpilot é…”.

A IA também absorve o tom emocional das avaliações. Se uma marca tiver predominantemente comentários negativos, a resposta do modelo tenderá a ser negativa. O mesmo vale para avaliações positivas.

O volume e a atualidade das avaliações também importam. Um perfil com cinco comentários publicados há três anos é percebido de maneira diferente de outro que recebe atualizações frequentes e inclui respostas da empresa. Os assistentes de IA considerarão o segundo uma fonte mais confiável.

Por isso, peço aos clientes que publiquem avaliações no Trustpilot e no G2. Também monitoro menções à marca em comunidades relevantes no Reddit. Esse canal é menos previsível do que as plataformas especializadas em avaliações, mas uma recomendação espontânea por lá é um sinal importante para a IA.

Nenhuma dessas quatro etapas produz resultados isoladamente. Um site sem menções na imprensa não será citado pela IA. Menções sem avaliações não ajudarão a estabelecer o tom desejado.

POR QUE ESPERAR CUSTA MAIS

Nos resultados tradicionais do Google, os usuários percorriam 10 links e escolhiam um por conta própria. Em uma resposta gerada por IA, essa possibilidade não existe da mesma maneira, porque a ferramenta menciona apenas um pequeno grupo de marcas. A sua está ali ou não está.

Quanto mais ampla e consolidada for uma categoria, mais difícil será entrar nessa lista restrita partindo do zero. Uma empresa precisa definir seu nicho com precisão. Em vez de usar “CRM”, por exemplo, prefira “CRM para equipes de vendas B2B distribuídas”.

Certa vez, um cliente me contou que havia procurado no ChatGPT um sistema de gestão do relacionamento com clientes para sua equipe de vendas remota, sem sequer recorrer ao Google.

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Apenas três marcas apareceram na resposta – e ele nem chegou a abrir os sites das demais empresas. As companhias que ficaram de fora perderam a oportunidade de fechar negócio antes mesmo de saber que aquele cliente existia.

Se você não está investindo em GEO, talvez já tenha perdido centenas de negócios.

SOBRE O AUTOR

Anton Storzhuk é CEO da Metria Software.

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O Cliente Moderno Tem Instintos Antigos

Junior Bornelli – Entrelinhas – out/2026

Quando as vendas não funcionam, talvez a solução seja voltar ao que nunca mudou no ser humano.Quando as vendas começam a cair, as empresas procuram novas tecnologias, novos canais, novas campanhas e novas estratégias. Mas, às vezes, a solução pode estar justamente no passado.Muito antes dos algoritmos, do marketing digital e dos programas de fidelidade, o ser humano já carregava alguns desejos fundamentais: ser reconhecido, sentir que está levando vantagem, receber algo inesperado e pertencer a um grupo. A tecnologia mudou profundamente o comércio. Mas essas motivações continuam presentes.Em 1759, Adam Smith escreveu, em A Teoria dos Sentimentos Morais, que o homem deseja não apenas ser amado, mas também ser digno de amor. Ele estava tratando de reconhecimento e aprovação social, muito antes de existir o conceito moderno de experiência do cliente. Todo mundo gosta de ser bem tratado, de ser lembrado e de se sentir importante.É o restaurante que conhece seu prato favorito. O hotel que lembra suas preferências. A loja onde o vendedor chama você pelo nome. Pequenos gestos que fazem o cliente sentir que não é apenas mais um.Em 1985, o economista Richard Thaler apresentou o conceito de utilidade da transação. Sua ideia era que a satisfação de uma compra não depende apenas do produto adquirido, mas também da percepção de ter feito um bom negócio. É a velha sensação de levar vantagem.Pense nas batatas do McDonald’s. Quando a diferença de preço entre a média e a grande é pequena, a grande pode parecer uma oportunidade irresistível. Por um pouquinho a mais, você leva muito mais. Talvez nem estivesse com tanta fome, mas sai satisfeito com a escolha.O mesmo acontece quando você coloca mais um produto no carrinho para atingir o valor mínimo do frete grátis. Ou compra três unidades de algo que precisava apenas de duas porque a terceira está em promoção. Às vezes, o prazer de sentir que fez um bom negócio supera o interesse pelo próprio produto.Outro impulso antigo é a reciprocidade. Em 1925, o antropólogo Marcel Mauss estudou como a troca de presentes ajudava a construir relações e obrigações sociais. Décadas depois, pesquisadores demonstraram esse mecanismo em um experimento bastante curioso.Em 2002, um estudo publicado no Journal of Applied Social Psychology mostrou que clientes de restaurantes que recebiam um pequeno chocolate junto com a conta deixavam gorjetas maiores. O valor do presente era insignificante. O gesto fazia diferença.É o biscoitinho que acompanha o café, o brinde inesperado dentro da embalagem ou a sobremesa oferecida como cortesia. Às vezes, aquilo que o cliente não pagou é justamente o que faz ele valorizar mais a experiência.E existe ainda o desejo de pertencimento e distinção. É o cartão que oferece acesso a uma sala VIP. O cliente que recebe um benefício exclusivo. O programa de fidelidade que faz alguém sentir que pertence a um grupo especial.Perceba que não estamos falando de grandes inovações. Estamos falando de comportamentos que atravessam gerações.Naturalmente, nada disso substitui um bom produto, um preço justo ou uma operação eficiente. E elogios falsos, descontos artificiais e brindes sem propósito podem produzir o efeito contrário.Mas existe uma lição importante aqui. Empresas ficam tão preocupadas em modernizar suas estratégias comerciais que, muitas vezes, esquecem de compreender a natureza humana.Se as coisas não estão funcionando, experimente fazer perguntas mais fundamentais: Seu cliente se sente importante? Ele percebe que está fazendo um bom negócio? Você oferece algo que supera suas expectativas? Ele sente que pertence a alguma coisa?Talvez a próxima grande inovação comercial não esteja em descobrir um novo comportamento do consumidor. Mas sim em redescobrir aquilo que o ser humano nunca deixou de desejar.

Junior Borneli, autor de Entrelinhas. <juniorborneli@substack.com>

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Por mudanças profissionais com a instituição onde publicava outros artigos meus e informações sobre inovações, tive que criar um novo grupo no WhatsApp https://chat.whatsapp.com/CNud8bQUUYM4n8ryXA3ZaW e parar de publicar em https://chat.whatsapp.com/HqlJjC80rJ0Bu9lmsZgw5B . Quem tiver interesse pode sair do anterior e entrar nesse novo. Desculpem os transtornos.
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