CEO da RD Station: venda à Totvs mostra que sucesso na tecnologia vai além das empresas “pops”, como Facebook


Startup de marketing digital foi vendida por R$ 1,86 bilhão à gigante de gestão para pequenas e médias empresas. Avaliação da RD Station ficou em R$ 2 bi

Por Mariana Fonseca – Infomoney – 13 mar 2021

SÃO PAULO – A Totvs (TOTS3), focada em softwares de gestão empresarial, já realizou mais de 40 aquisições desde 1983. A última delas surpreendeu o mercado por seu valor: a compra de 92% da RD Station, por R$ 1,86 bilhão.

A startup de Florianópolis (Santa Catarina), criada pelos empreendedores Eric Santos, Guilherme Lopes, Bruno Ghisi, André Siqueira e Pedro Bachiega em 2011, oferece softwares como serviços (SaaS), que ajudam pequenas e médias empresas a automatizar o marketing e gerar vendas.

O InfoMoney conversou com Santos sobre o processo de negociação da venda – e sobre os impactos do anúncio no ecossistema brasileiro de startups. Os grandes vencedores: o modelo de SaaS; a venda como oportunidade de saída para negócios escaláveis, inovadores e tecnológicos; e o ecossistema brasileiro de startups.

RD Station custou caro? Entenda os múltiplos de SaaS

Santos conta que as conversas com Dennis Herszkowicz, CEO da Totvs, começaram por meio da apresentação de um amigo em comum, no ano de 2019.

“O Dennis conheceu os meandros da RD, e nós vimos as oportunidades que existiam para a startup dentro da Totvs. O flerte virou proposta de namoro no segundo semestre de 2020. Agora, virou casamento. Sentimos que era uma parceria muito promissora e chegamos a um bom múltiplo”, afirma o cofundador do RD Station.

Houve a consideração dentro da startup de seguir o caminho da oferta pública inicial de ações (IPO). A estratégia foi adotada por outras startups recentemente, como Méliuz (CASH3) e Enjoei (ENJU3).

“Entendíamos como uma possibilidade interessante e viável, mas avaliamos nossos próximos dez anos e a Totvs apareceu como uma parceria mais sólida em termos de plataforma, expansão internacional e impacto para os empreendedores brasileiros. Nosso potencial era maior com os negócios juntos do que separados, mesmo com a captação de recursos por IPO.”

A Totvs tem cerca de 10 mil funcionários e atende mais de 40 mil negócios. Sua receita anual foi de R$ 2,6 bilhões no último ano. Já a RD Station tem 650 funcionários e atende 25 mil empresas em 20 países. Em 2020, a startup faturou 156,5 milhões.

Com uma avaliação de R$ 2 bilhões após a venda, o múltiplo a RD Station fica em 12,78 vezes (EV/Sales, valor de mercado mais dúvidas sobre as vendas) considerando o faturamento de 2020. Em comunicado sobre a aquisição, a Totvs estima uma receita líquida de R$ 206 milhões para a RD Station em 2021. Nesse caso, o múltiplo ficaria em 9,7 vezes. A própria Totvs tem um EV/Sales de 6,18 vezes.

“É certamente um múltiplo alto para empresas brasileiras listadas em bolsa, inclusive maior do que o da Totvs. Ficou no top 25% para empresas no modelo SaaS. A avaliação é derivada da nossa velocidade acelerada de crescimento”, analisa Santos. A HubSpot, startup que é referência global de automação em marketing digital, tem um múltiplo de 23,24 vezes.

Eric Santos, CEO da RD Station (Divulgação)

Eric Santos, CEO da RD Station (Divulgação)

O cofundador da RD Station também destaca as sinergias entre a startup e a Totvs. “Temos uma sobreposição de clientes relativamente baixa, então temos oportunidades de inserir nossos sistemas de marketing digital dentro do braço de gestão da Totvs. Ao mesmo tempo, a companhia tem um braço que monta produtos financeiros dotados de tecnologia para suas empresas. Isso pode ser interessante para os nossos clientes”, diz Santos.

A análise de Santos é corroborada por analistas ouvidos anteriormente pelo InfoMoney. Apesar de o negócio ter sido visto como positivo para a Totvs, alguns deles destacaram que a aquisição pode ser considerada cara num primeiro momento e a análise de como a operação será financiada são fatores que podem pesar negativamente para as ações da empresa. O valor do negócio ficou acima das especulações iniciais sobre a negociação, que girava em torno de R$ 1 bilhão em janeiro.

Cabe destacar que, nos primeiros dias do ano, havia informações de disputa de que a Totvs disputava os ativos da RD Station com a Locaweb (LWSA3). Mesmo assim, os analistas indicaram que o alto crescimento e as sinergias entre Totvs e RD Station justificaram o preço.

O SaaS Capital Index mostra que o múltiplo das empresas globais de software como serviço explodiu nos últimos meses. No final de fevereiro deste ano, chegou a 16 vezes. Há um ano, estava em 9,4 vezes. O SaaS Capital Index leva em conta a receita anualizada das startups (ganhos obtidos no último mês multiplicados por 12). O software como um serviço tem métricas específicas e algumas características que o diferenciam de outros modelos de atendimento a empresas (B2B): receita previsível por meio de recorrência e alto potencial de escalabilidade, por exemplo.

Valuation é importante, porque tínhamos de dar retorno aos investidores”, diz o cofundador da RD Station. A venda representou uma realização de lucros para os investidores que aportaram na RD Station – Astella, DGF, Endeavor Catalyst, Redpoint eventures, Riverwood e TPG. “Mas mais importante ainda foi chegar a um modelo que preserva nossa autonomia, ao mesmo que mantemos poder de fogo”. Os fundadores da startup continuam na empresa, que segue com marca, governança e planos de contratação e de estratégia mantidos. Mas o conselho de administração, formado por esses investidores, será trocado por membros da Totvs.

A capitalização da RD Station – que ainda não fez uso de uma rodada de R$ 200 milhões, captada em 2019 – também agora se une à da Totvs. “Podemos fazer investimentos para crescimento orgânico e inorgânico, ou seja, por desenvolvimento interno ou por aquisições”, diz Santos. A RD Station planeja investir cerca de R$ 100 milhões neste ano em desenvolvimento de produto e em aquisições.

Performance de negócios e serviços financeiros

Em análise sobre o balanço da empresa do quarto trimestre de 2020, o Bradesco BBI afirma que a Totvs está se tornando um ecossistema, com outras frentes começando a gerar resultados. A companhia tem frentes de gestão, techfin (tecnologia em serviços financeiros) e business performance (performance de negócios).

A compra coloca a RD Station no centro da última vertical. A área de performance de negócios pretende analisar dados para ajudar em processos relacionados ao contato com clientes, como marketing e vendas.

A vertical foi formalizada há seis meses, em uma apresentação para investidores da Totvs (Investor Day). “A business performance é cada vez mais necessária para empresas de todos os portes. As companhias tiveram de criar novos canais de relacionamento com o cliente nos últimos anos, como atendimento digital ou delivery. A quantidade de dados trafegados aumentou e pode virar ouro, se usada como vantagem competitiva. Queremos que nossos clientes cheguem ao cliente certo, com o produto certo e no momento certo”, afirmou Juliano Tubino, vice-presidente de Negócios da Totvs, em entrevista anterior ao InfoMoney.

“A construção desse ecossistema visa aumentar o addressable market [mercado endereçável], bem como o take rate [percentual de ganhos] e também a fidelização de clientes, através do avanço na cadeia de valor gerado aos nossos clientes”, diz a Totvs no comunicado sobre a aquisição. “Adicionalmente, a soma da competência e do modelo de negócio 100% digital da RD Station, com a robustez das operações e do portfólio da companhia, representa a aceleração do crescimento exponencial dos negócios e aumento da capacidade de entrega, atendimento, inovação e agilidade no desenvolvimento de produtos.”

Impacto no ecossistema de startups

Para Santos, a aquisição deve reforçar essa possibilidade de saída para outras startups brasileiras, especialmente para as de Florianópolis. “As startups costumam ser vendidas em um estágio bem anterior. Abrimos uma avenida para aquisições mais agressivas”, diz Santos. “Recebi muitas mensagens do pessoal de Florianópolis falando quão boa a notícia era para o ecossistema. Faltava uma saída que carimbasse o trabalho feito pelas boas empresas daqui e atraísse os olhares de mais investidores. Mas ressalto que aprendemos tanto quanto ajudamos – o empreendedorismo tem essa relação simbiótica.”

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Outras beneficiadas serão as startups que têm outras empresas como clientes, na visão do cofundador. “Também vamos experimentar um movimento que foi intenso nos EUA: a consolidação dos negócios B2B, e especificamente os SaaS. Quando a RD Station surgiu, o padrão de sucesso na internet eram serviços de internet com alta visibilidade e foco no consumidor, como o Facebook. Mas hoje vemos cases de sucesso absurdo com atendimento às empresas por meio de softwares, como HubSpot, Zendesk e Zoom. Por aqui já vemos outras startups nesse modelo captando rodadas relevantes, como a Olist. Existe uma nova onda de saídas que está vindo, ainda que com atraso.”

Santos é membro dos conselhos de organizações de fomento ao empreendedorismo, como Endeavor e Fundação Certi. “Invisto em startups por meio de fundos, não como um anjo, como forma de evitar conflitos de interesse. Mas agora vejo um novo papel, de trazer as lições aprendidas na Totvs para o ecossistema de startups”, conta. “Elas estão acostumadas a olhar para referências recentes, mas uma empresa com a trajetória da Totvs tem muito a ensinar.”

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