Em vez de grandes empresas aportarem investimentos em startups, elas se tornam clientes iniciais
Por Camila Farani – Estadão – 04/07/2023
Você certamente já ouviu a frase “o cliente tem sempre razão”. Ela é tão conhecida e repetida pois parte do pressuposto de que, quando você tem clientes, você tem um negócio bem sucedido. A partir dessa lógica surgiu o Venture Client:
- Em vez de grandes empresas aportarem investimentos em startups, elas se tornam clientes iniciais.
- As corporações não vão adquirir equity, e sim, comprar o produto ou contratar o serviço.
- O risco está em obter uma solução que pode não estar finalizada, nem ter um modelo de negócios bem estabelecido.
- No entanto, é uma opção para acelerar o processo de inovação das companhias.
Gregor Gimmy institucionalizou o modelo quando trabalhava na BMW e surgiu a demanda de uma ferramenta específica, para complementar a tecnologia de outra empresa. Ele entendeu que, mesmo com investimento milionário, a startup teria limitações financeiras para desenvolver uma solução complementar e que não valeria a pena investir e ter uma parte do negócio. No entanto, ser pioneira no uso de uma tecnologia do ecossistema automotivo, replicando o serviço aos fornecedores, poderia colocar a montadora alemã em uma posição de liderança.
O Venture Client se destaca por ser uma alternativa win x win.
- Corporações têm acesso às soluções que precisam antes dos concorrentes;
- Podem alinhar o produto ou o serviço às suas necessidades;
- Startups terão o recurso necessário para desenvolver sua tecnologia ao máximo do potencial;
- Se torna escalável, já que será possível vender para outras organizações do mesmo ramo e para os fornecedores.
Essa forma de investimento existe há muito tempo – em 1985, a Apple contratou serviços de uma pequena startup… a Adobe! Porém, se tornou popular 30 anos depois, quando Gimmy cunhou o termo. Hoje, ele tem uma consultoria e implementa o modelo em grandes companhias, como:
- Bosch: as unidades de negócios se beneficiam estrategicamente de startups como clientes de risco.
- Holcim: Implantou a Venture Client Unit para conectar startups às necessidades de toda a cadeia – da pedreira ao cliente final.
- Siemens Energy AG: Concentra a estratégia em projetos-piloto para transformar sistemas de energia e ajudar a combater as mudanças climáticas.
Venture Client caiu no gosto de 97% dos líderes de inovação, segundo o relatório “Open Innovation Outlook 2023 – Macrotendências para 2023 no engajamento corporativo-startup”. Nesse formato, uma companhia pode aumentar em até 10x o acesso à tecnologia. E assim, cliente e empresa, juntos, têm a razão!
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